この本はPASONAの法則で有名な神田昌典氏が書いた本で、まさにセールスコピーライティングの教科書のような本です。
文字を書く仕事をしている人であれば、必ず１冊持っておいて損はない本です！！
本の内容を一言で表すなら、いかに文章を読ませ行動させるかについてのテクニックが満載です。
文章を書いてもうまく伝わらない、、、
成果につながらない、、、
と悩みがある人でも、簡単に取り入れることができることから取り入れることで、必ず読まれるようになります。
PASONAの法則とは
PASONAの法則とは著者による、すごく有名な文章の構成のことです。
Ｐ（＝Problem）・・・問題の明確化
Ａ（＝Agitation）・・・問題点の炙り立て
Ｓｏ（＝Solution）・・・解決策の提示
Ｎ（＝Narrow Down）・・・絞り込み
Ａ（＝Action）・・・行動への呼びかけ
という文章構成にすることで、読者の購買心理をうまくつくことができるため、非常に行動させやすい文章を書くことができます。
文章構成については、他の記事で紹介していますので併せて読んでみてください。
行動しないことのデメリットを書く
セールス文章を書く時の１つのポイントは、行動しないことのデメリットを書くことです。
これはPASONAのA（Agitation炙り立て）にあたります。
もちろん人はメリットがあるということに心を動かされますが、それ以上に損をしているのを避けたがる傾向があります。
行動しないと損をしますよ！！
と煽ることで、行動させる１つのきっかけになります。
緊急性・限定性を打ち出す
『今だけ！！』『この手紙が届いたあなただけ！！』『３つ限り！』というものが緊急性や限定性になります。
『今なら半額！！』とかあると、ついつい買いたくなってしまいますよね。
これは、PASONAのＮ（＝Narrow Down絞り込み）にあたります。
ダメ押しの追伸
デメリットを書いて煽ってもなかなか読者は動いてくれません。
それは、どう行動していいのか分からないからです。
ですので、ダメ押しの追伸が効果的です。
どう行動すればいいか分からなくても安心してください！
ここからこう行動すれば大丈夫です！
と分かりやすく、行動しやすいように文章で表現することで、行動につなげることができます。
行動させるには具体的に強くイメージさせる
例えばサンプルを送る場合は、サンプルは使ってもらえて初めて購入に結びつきます。
ですが、
サンプルを送ったから使ってもらえるはずだ
と考えてはいませんか？
実は、サンプルをもらったからといって、実際に使ってもらえるとは限りません。
使ってもらえなければ、商品の良さを分かってもらえませんし、購入に結びつきません。
サンプルを使ってもらえる工夫が絶対に必要です。
ではどうすれば実際に使ってもらえるのか。
それは具体的に強くイメージさせることです。
まずは匂いをかいでみてください。酢のような匂いを想像されている方は、きっと軽い驚きがあるでしょう。次に思い切って、口に含んでみます。『こんなおいしい酢だったら、何杯でも飲めるわ』とあなたにもおもっていただけるはずです。そして、まずは３日間試してみてください。すると、３日後には、××××という変化にお気づきになれるかもしれません。そして３週間後。ぜひ、朝起きた時の肌のハリをお感じになってください。
酢のサンプル送付の例
この文章であれば、実際に酢を飲んで、健康に良い姿がありありと想像できますよね。
反応の高いダイレクトメールを書く５つの原則
どうしたら読者に反応をしてもらえるかということで、５つの原則があります。
１.対象の明確化
２.最終行動にいたるまでの、全ステップを記載
３.読み手に優越感を感じさせる
４.安心感を持たせるための自己プロフィールと肩書
５.ダイレクトメールではなくパッケージ
１.対象の明確化
不特定多数のみんなに向けられた文章というのは、なかなか読んでもらえませんし、行動してもらえません。
あなただけに向けられた文章であることが重要です。
人は自分に向けられた文章であることが分かると反応がよくなります。
これはペルソナ設定と呼ばれるもので、絶対に知っておきたいテクニックです。
セールスレターの見出しは、「〇〇学園高校新二年生のみなさんへ」。
このように、この文章は誰に向けて書いた文章であるのかということを明確にしてそれを打ち出します。
もちろん文章の内容も、その対象に向けた内容にコミットすることが重要です。
２.最終行動にいたるまでの、全ステップを記載
ご両親様とご相談して、フリーダイヤルへ電話し〇〇と伝えてください
このように具体的にどう行動すればいいか書いてあると行動しやすいですよね。
単に『今すぐ電話を！！』だけではダメだということです。
もし思い当たることがあれば、すぐにでも改善できますね。
３.読み手に優越感を感じさせる
このお手紙は〇〇学園の２年生の皆様にお出ししているのではありません。
これほどのご提案は、もちろん全てのお客様にできるわではありません。上得意様のみの限定企画となっておりますので、ご来場の際には、必ず本状をご持参ください。
上にも書いた『あなただけ！！』の実例ですね。
この限定という状況は、読者の優越感を無意識にくすぐります。
実際に限定でなくとも、こう書くだけで購買意欲が高まる簡単なテクニックです。
４.安心感を持たせるための自己プロフィールと肩書
自己紹介で自分の情報を出せば出すほど、読み手に親近感を感じさせることができる。
人はプロフィール、特に実績を信頼します。
ちょっと違うかもしれませんが、日本人の英語教師よりも、外国人の英語教師の方がなんだか良さそうと思えるのも、プロフィール信頼の例です。
（実際に外国人教師の方が教えるのが上手だとは限りません。）
できれば、分かりやすい数字での実績を書けるのが一番いいのですが、他にも『お客様の声』も有効な手段です。
今では、誰でも簡単にＳＮＳ（Twitterなど）で集めることができますので、積極的に利用したいです。
５.ダイレクトメールではなくパッケージ
禁断のセールスコピーライティングのまとめ
この本は、読者にいかに行動させるかについて徹底的に書かれた本です。
いくら文章を書いても実際に読者が購入をしてくれなければ意味がいないですよね。
ぜひ読者を行動させる文章力を身に着けてください。
またこの本にはダイレクトメールのひな形もあります。
ひな形さえあれば誰でも簡単に文章を書くことができます。
ぜひ本を買ってみて参考にしてみてください。
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