アンカリング効果とは有名な心理効果の１つです。
なんだかお得に感じてつい購入しちゃった、、、
という経験はありませんか？
これってアンカリング効果を巧みに使われて購入されられたのかもしれません。
実際にマーケティングでもよく使われている手法です。
この記事では、アンカリング効果について優しく解説します。
アンカリング効果とは
アンカリングとは認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値（アンカー）によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。係留と呼ばれることもある。
Wikipediaより
人は十分な知識がない状態で何かを判断するときには、判断の材料として比較する対象がどうしてもほしくなります。
例えば、A社の大型テレビが10万円で売っていた場合に、この価格が高いかどうかを判断するときには、似たような機能の別のテレビを参考にしますよね。
似たような機能のB社のテレビが15万円で売っていたら、
A社のテレビは少し安いな！！
と判断ができるわけです。
アンカリング効果にハマると正しく判断ができない
だけどアンカリング効果の問題は、B社の価格が適正でなくてもその数値を判断材料にしてしまうことです。
実はC社のテレビは8万円で売られていて、しかも8万円が適正価格だったとしてもそのことを知らなければ、B社の15万という価格に強い印象が残ってしまい、そこから意識が離れなくなってしまいます。
つまり、 例えその数値が正しくなかったとしても、碇（アンカー）を下ろしてしまったかのように動けなくなってしまう、だからアンカリング効果と呼ばれます。
アンカリング効果にハマる例
例えば、「国連加盟国のうちアフリカの国の割合はいくらか」という質問をしたときに、質問の前に「65%よりも大きいか小さいか」と尋ねた場合（中央値45%）、「10%よりも大きいか小さいか」と尋ねた場合（中央値25%）よりも、大きい数値の回答が得られるという。
Wikipediaより
つまり、最初に65％という数字を提示した場合は回答の数字が上がり、最初に10％という数字を提示した場合は回答の数字が下がってしまうことが分かっています。
「8×7×6×5×4×3×2×1」または「1×2×3×4×5×6×7×8」という計算の結果を、5秒以内に推測してもらった場合、前者（中央値2,250）のほうが後者（中央値512）よりも大きい推測の値が得られたという（正答は40,320）
Wikipediaより
これも最初に大きな数字が与えられた場合「8×7×6×・・・」だと計算結果を大きく回答し、最初に小さな数字が与えられた場合は「1×2×3×・・・」だと計算結果を小さく回答してしまうことが分かっています。
どちらの例でも、先に与えられた数字に意識が引っ張られてしまうことが分かりますね。
アンカリング効果を使った実例
アンカリング効果が実際に使われる場合の例について、簡単に２つ紹介します。
アンカリング効果の実例①
よく使われるのは、
＞＞大特価 49,800円 29,800円！！＜＜
とかの価格表示ですね。
最初の49,800円に強く引っ張られてしまい、
２万も安い！！
お買い得や！！
となってしまいますが、本当に元の価格が49,800円かどうかは分かりません。
もちろんちゃんと調べれば分かりますし、不当に行ってしまえば消費者庁からも指導が入ることがあります。
ですが、無意識下で思考が誘導されてしまうということを知っているかどうかで、実際に買ってしまうかどうかは大きいのではないでしょうか？
アンカリング効果の実例②
次によく使われるのは、競合他店（競合商品）の価格と比較される場合です。
＞＞どこの店よりも徹底低価格！！ 29,800円＜＜
＞＞B店だと49,800円！！＜＜
といった例ですね。
この場合の例では、実際にB店の価格が分かりますので、ウソを書いていることはないとは思いますが、アンカリング効果にハマってしまう場合があります。
それは、例えばそんなに欲しいと思っていなかった商品であっても、お買い得感を感じることで購入にいたってしまうケースです。
購入する前に本当に必要な商品であるのか一回考えてみましょう。
結構、必要じゃなかったって思うことがありますよ。
アンカリング効果の実例③
モデルハウスの販売でも使われるとききます。
例えば3500万の家を売りたい場合は、最初に4000万の似たような作りの家を見せることで、3500万の家をお得に見せます。
4000万の家の方の本当の価値は4000万もなく、お得に見せるためだけに用意された家の場合もあるようです。
アンカリング効果のまとめ
アンカリング効果とは、他の判断材料となる数字などをあえて与えることで、それに引っ張られてしまうことです。
ですが、事前にこのことを知っていれば、無意識に引っ張られてしまうことも少なるなるのではないでしょうか？
とても強力な手法ですので、ぜひ覚えておいて損はないと思います。
コメント